第一条 为了适应建立和完善现代企业制度的需要，规范经济结构调整中的国有资本运营行为，维护国有资产合法权益，根据《国有资产评估管理办法》(国务院令第91号)和《国务院办公厅转发财政部〈关于改革国有资产评估行政管理方式，加强资产评估监督管理工作意见〉的通知》(国办发〔2001〕102号)，制定本规定。
第二条 本规定适用于各类占有国有资产的企业和事业单位(以下简称占有单位)。
第三条 占有单位有下列行为之一的，应当对相关国有资产进行评估：
(一)整体或部分改建为有限责任公司或者股份有限公司；
(二)以非货币资产对外投资；
(三)合并、分立、清算；
(四)除上市公司以外的原股东股权比例变动；
(五)除上市公司以外的整体或者部分产权(股权)转让；
(六)资产转让、置换、拍卖；
(七)整体资产或者部分资产租赁给非国有单位；
(八)确定涉讼资产价值；
(九)法律、行政法规规定的其他需要进行评估的事项。
第四条 占有单位有下列行为之一的，可以不进行资产评估：
(一)经各级人民政府及其授权部门批准，对整体企业或者部分资产实施无偿划转；
(二)国有独资企业、行政事业单位下属的独资企业(事业单位)之间的合并、资产(产权)划转、置换和转让。
第五条 占有单位有其他经济行为，当事人认为需要的，可以进行国有资产评估。
第六条 占有单位有下列行为之一的，应当对相关非国有资产进行评估：
(一)收购非国有资产；
(二)与非国有单位置换资产；
(三)接受非国有单位以实物资产偿还债务。
第七条 占有单位有本规定所列评估事项时，应当委托具有相应资质的评估机构进行评估。
占有单位应当如实提供有关情况和资料，并对所提供的情况和资料的客观性、真实性和合法性负责，不得以任何形式干预评估机构独立执业。
第八条 国有资产评估项目实行核准制和备案制。
第九条 经国务院批准实施的重大经济事项涉及的资产评估项目，由财政部负责核准。经省级(含计划单列市，下同)人民政府批准实施的重大经济事项涉及的资产评估项目，由省级财政部门(或国有资产管理部门，下同)负责核准。
第十条 除本规定第九条规定以外，对资产评估项目实行备案制。
中央管理的企业集团公司及其子公司，国务院有关部门直属企事业单位的资产评估项目备案工作由财政部负责；子公司或直属企事业单位以下企业的资产评估项目备案工作由集团公司或有关部门负责。
地方管理的占有单位的资产评估项目备案工作比照前款规定的原则执行。
第十一条 财政部门下达的资产评估项目核准文件和经财政部门或集团公司、有关部门备案的资产评估项目备案表是占有单位办理产权登记、股权设置等相关手续的必备文件。
第十二条 占有单位发生依法应进行资产评估的经济行为时，应当以资产评估结果作为作价参考依据；实际交易价格与评估结果相差10%以上的，占有单位应就其差异原因向同级财政部门(集团公司或有关部门)作出书面说明。
第十三条 财政部门、集团公司或有关部门应当建立资产评估项目统计报告制度，按要求将核准和备案的资产评估项目逐项登记并逐级汇总，定期上报财政部。
第十四条 财政部门应当加强对资产评估项目的监督管理，定期或不定期地对资产评估项目进行抽查。
第十五条 占有单位违反本规定，向评估机构提供虚假情况和资料，或者与评估机构串通作弊并导致评估结果失实的，由财政部门根据《国有资产评估管理办法》第三十一条的规定予以处罚。
第十六条 占有单位违反本规定，有下列情形之一的，由财政部门责令改正并通报批评：
(一)应当进行资产评估而未进行评估；
(二)应当办理核准、备案手续而未办理；
(三)聘请不符合资质条件的评估机构从事国有资产评估活动。
占有单位有前款第(三)项情形的，财政部门可以宣布原评估结果无效。
第十七条 财政部门对占有单位在国有资产评估中的违法违规行为进行处罚时，对直接负责的主管人员和其他直接责任人员，可以建议其上级或所在单位给予行政处分。
第十八条 资产评估机构、注册资产评估师在资产评估过程中有违法违规行为的，依法处理。
第十九条 财政部门、集团公司、有关部门及其工作人员违反国有资产评估管理的有关规定，造成国有资产损失的，由同级人民政府或所在单位对有关责任人员给予行政处分。
第二十条 境外国有资产的评估，另行规定。
第二十一条 省级财政部门可以根据本规定，结合本地区实际情况制定实施细则并报财政部备案。
第二十二条 本规定自2002年1月1日起施行。

　　国资委主任李荣融提出“中央国资产权交易，谁规范就给谁做，天津规范就在天津，上海规范就在上海”的看法后，在京津沪引起较大反响。
　　对此，天津产权交易中心副主任方建国告诉记者，李荣融主任的讲话，主要是强调规范对产权市场的重要性，并没有特指某一城市的意思。但是，会议透露了一个重要信息，就是全国性的产权交易中心一定要成立，而且是以区域性市场为基础。
目前，全国有三个区域性产权市场，上海牵头的长江流域产权交易共同市场，天津牵头的北方产权交易共同市场和青岛牵头的黄河区域产权交易市场。但据知情人士透露，黄河区域市场仅是松散的联盟，还没有形成区域市场，长江流域市场也仅是做到信息共享。
据了解，由天津牵头组建的北方产权交易共同市场，经过１年多的磨合已经相对较为规范。目前，共同市场成员单位已经实现信息标准化，天津、北京和河北三地实现了异地同步挂牌，其他大部分成员实现了异地异步挂牌。这意味着北方共同市场已经做到企业产权的异地交易，区域性产权市场的地位已经确立。
　　天津产权交易中心主任高峦介绍说，为推动北方产权交易共同市场的发展，天津产权交易中心已经拟订了一个中期发展计划。首先要尽快扩大市场规模。争取３年内建成以省（市）为连结点、对内覆盖到地（市）级，对外连通欧、美、日和港、澳、台的市场网络。同时，把北方市场建成区域性资本市场。为一级市场输送优质上市公司，并承接一级市场的退市公司。
北京有关方面显然有些“焦急”。李荣融讲话见报转天后，北京中关村技术产权交易所（以下简称中交所）的电话就打到编辑部，向记者询问有关情况。对于李荣融的讲话，中交所总裁熊焰的理解是，正像李荣融主任讲的，产权交易首先要的就是规范。天津、上海做得都不错，北京做得也很规范，其他地方也有做得很好的，李主任不可能在讲话中一一点到。中交所不会因此放弃做全国产权交易中心的努力。
熊焰认为，北方产权市场建设，京、津两地各有所长。北京政治中心的地缘优势，对发展产权市场有莫大的帮助。首先，国资委管理的１８９家国有企业，有１３７家的注册地在北京。据业界估计，中央直属企业资产调整的数量将占１／３。如果这些企业需要转让股权，除国资委，还要报批商务部、财政部等有关部委，还要到工商总局办理变更手续，这些职能部门又都在北京。而且，许多大集团、大投行的总部多设在北京，无形中又方便了收购的融资安排。
　　上海产权交易所办公室一位不愿透露姓名的负责人说，这是一个比较敏感的话题。李荣融说了全国性的产权交易中心谁规范谁作，上海产权交易所只能说经过这么多年的发展，上海产权交易所、长江流域共同市场做得都比较规范，但是，全国性产权交易中心的牌子最后挂在哪里，现在不能说，也不方便说。
　　据了解，在１１月份李荣融表示“促进京、津、沪三地产权交易中心规范，进而统一全国的产权交易市场”后，京、津、沪三地对于发展当地的产权交易机构愈加重视。
　　天津产权交易中心希望国资委加强对北方产权交易共同市场和天津产权交易市场工作的指导和帮助，并批准部分中央管理的国有资产在天津挂牌交易。
　　同样，上海也在积极整合本地产权交易平台，以便争取成为中央国资进退的平台。在上海市政府的主抓下，上海产权交易所、上海技术产权交易所和上海技术交易所已经开始整合，拟组建的联合产权交易所还将包括二手车交易中心、二手房交易中心等各类产权交易机构。

　　中国经营报12月21日讯　国资委主任李荣融对如何进一步深化国有资产管理体制改革，向国企老总面授机宜。诸多工作安排，被看作明年中央企业的工作重点，这也都是国企老总关心的大事情。

　　股份制改革加快李荣融告诫：防圈钱
　　明年，中央企业股份制改革的步伐将加快。
　　李荣融表示：“除军工生产等极少数难以实现产权多元化的企业外，其他中央企业都要积极吸引战略投资者，吸引外资、民营等各类资本，发展混合所有制经济。”他也鼓励“中央企业之间相互参股，实现投资主体多元化。”
　　改制的同时也有不可避免的风险。本报曾报道的汉骐集团用非法手段侵吞了近40亿国资事件令人触目惊心。
　　所以李荣融告诫国企老总，吸引民企和外资，找的对象一定要规范。地方已经发生此问题，内外勾结，利用国企来圈钱，圈完就走。毛病就出在吸引的投资者不规范。
　　针对某些地方人为造成买方市场、贱卖国资的现象，国务院办公厅近日转发的国资委《关于规范国有企业改制工作意见》中也予以强调“各地区要防止和纠正不顾产权市场供求状况及其对价格形成的影响作用、不计转让价格和收益，下指标、限时间、赶进度，集中成批向非国有投资者转让国有产权的做法。”

　　中央企业更加回归主业
　　李荣融对国企老总再次强调“要围绕自己的核心业务做强。”李荣融认为，之所以强调提出核心业务，因为一些国企的人力、财力、技术支持力都不足以支撑那么多业务。
　　今年，中央企业在精简管理层次、优化管理链条上力度很大。
　　李荣融通报，招商局集团明确将交通基建、金融、房地产与公用设施、能源运输与物流四大产业作为集团主营业务，其他产业有的会逐步退出。广东核电集团抓紧对非主业资产进行清理，只用了3个月的时间就将投资于商业和房地产领域的资金全部退出，同时取消了三级以下的全部企业。中粮集团实行扁平化管理，缩减并逐步取消二级法人，目前企业二级法人已由33个减少到7个。国企对外招聘力度将增大
　　不能通过市场竞争机制选择经营者，就不能保证有能力的人来经营企业。
　　今年9月，国资委选择了6户监管的中央企业的7个职位，面向全球招聘高管人员，试图打破“国企老总任命制”，目前，7个招聘职位的人选已经全部出炉。
　　李荣融说：“明年要在认真总结试点经验的基础上，扩大招聘范围，增加招聘数量，继续向海内外公开招聘中央企业高级经营管理者，同时开展招聘外部董事和独立董事的试点工作。”
　　会议透出的信息，这种国企领导人员选拔机制的创新举措，有望在国企深入拓展。
　　李荣融说：“要积极推行企业经营管理人员聘任制，除不具备条件的企业外，中央企业的二级、三级企业都要积极推行经营管理者市场化选聘。”
　　同时为了留住人才，李荣融表示：“明年我们将会同科技部在高新技术中央企业进行股权激励试点。”

　　建立规范的董事会将在中央企业展开
　　在中央企业负责人会议上，李荣融对国企老总表示，董事会是所有改革的基点，这个问题解决的好，国资委才能从“老板加婆婆”的岗位上完全退出。
　　李荣融设想，根据美国、新加坡的经验，一个人可以兼任5～6家企业的董事。189家中央企业，只需要30人左右，就可以到企业做董事。总经理则实行竞争上岗。
　　目前，相对于地方国企改革来讲，189家中央企业改革滞后，步伐不够快，力度不够大。集团一级实现投资主体多元化的只有9家，其他企业都是单一投资主体，大多数是按《企业法》注册的，实行的是总经理负责制。
　　李荣融表示：“逐步使国有独资的中央企业由按《企业法》登记、受《企业法》调整，转变为按《公司法》调整，并逐步建立规范的董事会。明年我们要在大型中央企业中选择几户企业进行试点，待取得经验后尽快推开。”
　　同时，李荣融说：“明年我们要加快建立外部非执行董事制度，使其与内部执行董事共同发挥作用。”

　　考核压力下国企能否创造佳绩
　　通常认为，明年是国企老总颇有压力的一年，因为2004年是对中央企业实施业绩考核的第一年。
　　以前国企效率不高的原因在于资产经营责任制不落实。今后，业绩考核压力下国企能否创造佳绩引人注目。
　　在中央企业负责人会议上，中国兵器工业集团、国家电网公司等首批20家企业的主要负责人与李荣融签订了“中央企业负责人经营业绩责任书”。2004年1月1日，《中央企业负责人经营业绩考核暂行办法》将在189家中央企业实行。

　　国资委业绩考核局局长李寿生
　　在接受本报记者采访时表示，国企老总有压力是正常的。目前看，国企老总上报的业绩目标，偏低的占少数，绝大多数有一定的挑战性。老总们也在考虑，如果自己的指标定的很低，就无法要求属下的指标。
　　李寿生表示，将来分配的整体框架是年薪制，由基薪＋绩效年薪＋中长期激励构成。中长期激励办法正在研究。现在的《暂行办法》只是起步阶段，将来要推动董事会的考核，推动现代企业制度的建立。

　
　　 一、公司分立的好处
　　 1、 和大多数公司紧缩技术一样，公司分立可以激发企业家的经营积极性。
　　作为大公司的一部分，子公司通常患有“富贵综合症”；母公司会在它处于危难之时赶来救援，从而不需要它释放出所有的潜能。与此同时，作为大公司附庸的地位也会使子公司的雇员们感到压抑。与其他几种紧缩方式相比，分立对管理层的能力释放作用非常明显。从激励机制来分析，公司分立能够更好地把管理人员与股东的利益结合起来，因此可以降低代理成本。因为分立后，管理人员能够更好地集中于子公司的业务。此外，公司分立对管理人员的报酬也有影响，这也可以降低代理成本。就直接的报酬而言，分立出来的公司管理人员可以通过签订协议，使其报酬的高低直接与该业务单位的股票价格相联系，而不是与母公司的股票价格相联系，从而对他们可以起到激励作用。母公司和子公司的管理人员也都相信，他们现在可以更直接地影响到公司的绩效，因此，诸如股票期权等报酬协议能够对他们产生更大的激励作用。就间接利益而言，他们比在一个较大公司的一个部门工作时有了更大的自主权和责任，也因此可以得到更高的经济收入。
　　2、 上市公司在宣布实施公司分立计划后，二级市场对此消息的反应一般较好，该公司的股价在消息宣布后会有一定幅度的上扬。
　　这也反映出投资者对“主业清晰”(pure-play)公司的偏好。许多投资者对专注于某一行业发展的公司比较看好，因为这些公司的业务结构比较单纯因而比较容易估算出其真实价值。从另一个角度看，这种偏好也反映出不少投资者对曾经非常红火的大规模混合兼并行为非常反感。实质上，投资者越来越偏好于主业突出的公司也与股票二级市场效率低下有很大关系，信息传递的不充分性和不及时性使得投资者在评估拥有多种业务的上市公司的合理价值时遇到许多障碍。投资者希望重新认识被拆出资产的真实价值(这些子公司的市场价值要大大高于其帐面价值)。特别地，一些拥有楼宇物业的子公司的资产价值容易被低估从而容易成为公司分立的首选目标。美国纽约大学的丹·帕尔蒙（Dan Palmon）和李·塞德勒（Lee Seidler）这样分析：“在公司资产负债表上这些子公司的资产的帐面历史成本是不断减少的，但它们的价值通常高于其帐面成本。母公司的价值也因此被低估。这会使投资者对公司管理层的能力产生理解误差，从而使该公司的股价被压制。”1983年美国学者黑特（Hiteowers）和罗杰斯（Rogers）曾做过一个很有趣的调查。调查结果显示：六家房地产公司宣布把其下属一些房地产公司的资产分立掉，在两天内其股价平均上涨0.3%,----实际上可以说市场对此消息没有反应。但另一组20家工业企业宣布分立其房地产公司时，在两天内股价平均涨幅高达9.1%。这反映出投资者已经学会把被分立公司的业务放在其母公司整体业务结构中进行考察，只有被分立资产与母公司整体业务结构不相融合时这种分立才具有一定的价值和吸引力。
　　3、 公司分立与资产剥离等紧缩方式相比有一个明显的优点，即税收优惠。
　　公司分立对公司和股东都是免税的，而资产剥离则可能带来巨大的税收负担。公司在资产剥离中得到的任何收益都要纳税，如果这笔钱再以股利的形式发给股东，还要继续纳税。这一点我将在下面重点讨论。
　　4、 公司分立还能让股东保留他在公司的股份。
　　因此，公司在未来的任何发展都能使股东获利。经验数据表明，被放弃的子公司和母公司在公司分立以后的几年内通常会在业绩上超过市场整体水平。如果子公司因为包含在企业集团内部而被低估了价值，或者市场预期在公司分立之后将出现收购报价，这种趋势就更为明显。
　　5、 在公司分立前先进行分拆上市也具有几个额外的优点。
　　首先，出售子公司的股票可以获得现金。根据税法，如果出售的股票低于总量的20%，母公司还可以得到免税的好处。此外，出售子公司的股票能够形成一个交易市场，这对于规模较大的公司分立活动具有重要意义。AT&T公司在1996年放弃朗讯公司时把这种技巧发挥得淋漓尽致。由于预期市场资本价值超过170亿美元，分离后的郎讯公司将成为美国的巨人公司之一。如果把它的股票分发给股东，股票价格的暂时下跌将是无法避免的。为防止出现这种结果，AT&T公司组织了当时美国历史上规模最大的一次IPO活动，把其中18%的股份出售给公众。等它把其余的股份分发给股东时，前次发售的股票已在市场上交易几个月了。活跃的交易市场、全面的研究工作以及事后的支持行动使公司分立带来的负面冲击降到了最低水平。当然，如果人们对随后进行的公司分立行动早有预期，前次发售的股票将贬值，从而抵消掉这种方法所带来的好处。
　　6、 采用换股分立方法进行公司分立也能减轻股票价格的压力。
　　股东在交换他们的股票时具有选择权，因此不太可能在交换后立即出售。在这种方法实施之前也可以先采用股份分拆上市的方法，它的优点是可以为子公司创造出一个交易价值，后者又能与公司价值进行比较，从而确定出交换比率。从母公司的角度看，这种做法还可以提高每股收益，因为它与股份回购在这方面的作用类似，减少了母公司流通股票的数量。
　　7、 分立有时也是一种反收购的手段。
　　当一个公司的下属子公司被收购方看中，收购方要收购整个企业时，母公司通过把该子公司分立出去就可以避免被整体收购的恶运。

　　二、 公司分立的缺点
　　公司分立只不过是一种资产契约的转移，这或许是它最常受到的指责。除非管理方面的改进也同步实现，它不会明显增加股东的价值。这个基本事实在AT&T公司和ITT公司身上都有所体现：它们最近都完成了引人注目的公司分立活动，但是仍然不断遇到麻烦。公司分立可能是公司变革的催化剂，但其本身并不能使经营业绩得到根本的改进。
　　公司分立的另一个缺点是它能使规模带来的成本节约随之消失。被放弃的公司需要设置额外的管理职务，可能还会面对比以前更高的资本成本。类似地，母公司也可能要面对不必要的成本，如果不发生变动，同样的管理人员所管理的公司已经缩小。
　　即使在美国，完成公司分立活动要经过复杂的税收和法律程序，这是执行过程中的最大障碍。由于未取得免税待遇的后果极为严重，所以在未从美国国家税收总署得到预先批准的情况下，公司分立很难进行下去。国家税收总署的批准需要6-9个月，不仅包含着很高的法律和会计成本，还浪费了管理者的宝贵时间。其他有关的法律问题进一步增加了它的成本和复杂程度。公司分立包含着许多难以解决的结构问题。如果被放弃的部分并不是独立核算的子公司，必须首先把它正确地从母公司中分离出来，对资产和负债进行分摊，创造一个新的法律结构。
子公司的组织结构也是必须要认真考虑的问题。主要的问题包括到何处注册、采取什么样的反收购措施，董事会的人员构成以及管理结构。如果它是独立核算的子公司，可以在已有的基础上进行调整；然而，公司分立是一次反省的机会，过去的做法可能并不适用于拥有独立主权的公司。
　　例如，债务的分配就是一个很重要的问题。如果子公司本身并无负债，但是母公司却用债务满足了它对现金的需求。合理的方法是把母公司的一部分债务转移给子公司，或者由子公司发行债券并向母公司支付股利，其目标是在保证子公司的生命力的前提下让母公司获得补偿。在实际工作中，子公司承担的债务水平有一个上限，即以不影响它获得较高的信用等级为准。在美国一般来讲，无论是否先进行分拆上市，按比例分配的公司分立行动并不需要得到股东投票通过。只要不导致破产，董事会在多数情况下有权决定发放股利，因此公司分立通常采用比较简单的执行程序，直接把股票分发给已有的股东。然而，如果放弃的部分超过公司资产价值的一半，则需要征得股东的同意。
当然，像任何IPO一样，子公司的股票在发放之前也必须先到证券交易委员会申请登记。登记完成后，公司可以简单地把股票作为股利分发给股东；也可以和母公司的股票进行互换。如采用后一种方法，其有效期必须像招股活动一样至少达到20个工作日。同时根据税法要求，免税待遇必须以发放的股份不低于子公司全部股份的80%作为条件。在这里交换比例是关键问题。换股必须明确指出每股母公司股票可以交换多少股子公司的股票。这个比例取决于母公司和子公司之间的相对价值。如果前期的分拆上市工作已经完成，市场交易价格可以作为一个合适的指标；否则，将以估计价值为准。计算交换比例是一门风险很高的艺术，如果比例计算错误，整个交易都会遭到公共市场的指责。

　　青岛振青产权交易经纪有限公司是我所的执业会员，属首批经有关部门批准取得资格设定的产权经纪机构。

　　业务范围：
◎ 代理企业产权（股权）转让交易
◎ 产权交易信息、政策咨询服务
◎ 协助企业进行资产重组策划、改制方案设计
◎ 产权收购、包装、转让
◎ 在代理产权转让交易过程中，可提供审计、评估、验资、策划、工商、税登记、土地、房产等权证变更的一整套服务。

　　青岛金田投资顾问有限公司是一家主要从事投资咨询、项目融资顾问、财务顾问、项目管理、项目培育与孵化、协助企业境外上市、产权交易、国际合作等业务。公司秉承低成本高效率的投融资服务理念,以为客户提供全方位优质服务为经营宗旨,致力于高新技术企业资源与海内外资本市场有效整合,使其能快速接轨和增值。
　　公司拥有专业的人才体系和资深专家团队,提供符合国际惯例、并融合中国国情的高度专业化、特色化、国际化、系统化的服务。公司与海内外多家知名银行、上市公司、金融机构结成联盟,对有发展潜力及前景看好的项目进行资源整合及投资、融资合作。
公司凭借青岛技术产权交易所市场平台,全面实施资本市场和项目市场的有效对接，愿与海内外资本、有融资需求的企业携手并进，共同拓展科技型中小企业直接融资通道。

　　青岛利百代投资管理顾问有限公司是一间专注于中小企业购并及相应的重组、股权融资和上市业务的咨询公司。 公司成立于2002年，总部在南京，目前设立的分公司已有七家。
　　“利百代”以高水平的人才组合、专业技能及职业素质（管理层由数位来自国际金融机构的资深基金经理及海外投资银行界的专业人士组成），为中国当代企业及企业家群体提供融资和长期、有效、优异的并购及重组服务。公司将逐渐发展成中国富有创意、勇于开拓、独具特色的投资银行品牌。

　　成功案例：
　　青岛某环保科技公司增资扩股项目；
　　联环药业（2002）
　　海南寰岛实业股份有限公司（代码：600513）通过概念转换而进行了资产重组和一系列并购，使几年未能上市的企业以生物医药作为主营业务在6个月内成功上市。
　　陕西阳光（2003）
　　陕西阳光现代农业发展股份有限公司（陕西产权交易所代码：G016）成功的为企业进行风险融资，使企业有能力向生物高科技企业转型，极具上市潜力。
　　青 城 山（2003）
　　成都青城山森林公园股份有限公司。成功的为企业进行风险融资，使企业有能力拓展经营范围，预计每年净资产收益率都将增长到24%以上，股东回报丰厚。

　　任何一个企业的成功，都要经历一个由小到大、集腋成裘的过程。中小企业要成功、要发展，离不开选择好的经营方式，注重技术创新，突出自身特点，善于寻求市场空间。其实，任何成功企业的发展，都是有理由的，这些成功的理由也有很多个案是值得人们借鉴的。

　　做精：占领市场制高点
　　中小企业要保持旺盛的生命力，必须要拥有自己独特的客户缺少了不行的产品，而这就需要对新的设计和工艺进行投资。日本阿拉发电子株式会社是一家小企业，员工仅150人，但其却依靠高新技术做精了市场前景非常好的金属箔电阻器。该产品是把铌合金加工成2.5微米长，大约是一根头发丝的1/30薄厚的箔片，在上面点一个电阻点，然后制成电阻器，这是很多企业难以做到的。由于阿拉发的电阻器稳定性好，耐温差性强，可广泛用于多种自动控制装置，不仅在日本市场供不应求，国外客商也纷纷前来订货。1989年，阿拉发电阻开始在美国组装生产，1994年该产品被美国宇航局正式采用。据说，美国发射的土星探测卫星中，装有1万个以上的阿拉发电阻器。现在，阿拉发电阻已占日本市场的85%，世界市场的23%。

　　创新：不断适应新需要
　　创新就是利用高新技术不断创造新需求。企业只有密切关注市场需求的变化，不断推陈出新，引导消费，才能创造出新的市场需求来。名古屋市有一家小企业，专门为加油站生产洗车机，年产3000台，占日本市场的65%。日本各地的加油站几乎到处可见该公司的产品。作为一个专业生产厂家，为了不断满足客户需求，该公司建立了一套用户信息管理系统，根据客户需求变化，不断推出新产品。第一代洗车机采用的滚动式喷水擦车技术，容易损伤汽车的表面，于是该公司利用电子感知系统，采用含水性很好又特别柔软的纤维材料做毛刷，解决了这个问题。紧接着，公司又开发出泼水、防锈、防紫外线照射的第二代洗车机。有了这些新产品，不论雨天、雪天都可以洗车。由于不断开发新品，该公司在狭小的市场中始终居于主导地位。

　　合作：勇于与巨人同行
　　一些大企业为了最大限度地降低生产成本，实现效益最大化，总是愿意寻找合适的协作配套伙伴。为此，与世界著名大企业沾上“裙带关系”就会给中小企业带来无限商机。印度信息系统技术有限公司创始人纳拉亚纳·穆尔蒂，其成功的原因之一就是勇于和全球跨国公司合作。这也为印度在世界软件市场上谋取了重要地位。1981年，纳拉亚纳·穆尔蒂与其他6位同事用日常节省的1000美元创建了信息系统技术有限公司，专门提供互联网贺电子商务软件服务，经过20年的发展，这家公司已经成为印度首屈一指的软件公司。该公司在美国的客户去年增加了一倍，达到200个。美国亚马逊大型网络公司、德国阿迪达斯公司电子商务的详细目录都依赖穆尔蒂的公司。去年，美国微软公司在印度也和他的公司建立合资企业，全方位合作，共同开发因特网软件产品，这是微软公司在亚洲的第一家正式合作伙伴。去年年底，公司的销售额已达到3亿美元。

　　细分：老产品赋予新内含
　　善于动脑筋，在老产品上发现新机会。勇闯国际市场，小企业照样能够争得一席之地。当蔡吉诺在有70年历史得一个玩具上加了雅致的铝框和五彩轮子时，他不经意地制造了2000年最时髦的交通工具：RAZOR牌滑板车。这位44岁的台湾小老板最初想作的是，在他杂乱的自行车厂房里迅速通行的一种工具。“我的腿太短，走路的速度总显得特别慢。”但作为一名工程师，他很快看到了该产品的潜力。1998年夏，蔡吉诺带着他的RAZOR牌滑板车来到芝加哥展销会，一家公司一下就订货4000辆。到了当年8月，该产品已经供不应求。2000年11月，RAZOR牌滑板车的产量已达到100辆。去年，该公司的收入达到8000万美元以上。

　　前瞻：不妨来点超前
　　在大多数人眼里，市场是无形的、隐蔽的、难以琢磨的，要准确把握和驾驭市场，几乎是没有什么可资借鉴的东西。其实，市场的变化也是有其规律的，关键是要善于捕捉市场从渐变到突变过程中的蛛丝马迹。二战时期，美国的一家缝纫机场经营状况不佳，厂长杰克看到，由于战争的影响，人们已很少有心思坐下来搞缝纫，缝纫机销量下降的趋势不可逆转。他通过研究分析，预测战后由于伤残人员骤增，残疾人用的轮椅需求必然上涨。于是便毅然改行生产残疾人小轮椅。战争结束后，果然销量成倍增长，他独家开发的小轮椅不但走俏本国，而且销到了国外。几年后，小轮椅的销量趋于饱和，他又预测人们将会把健康作为重要的追求目标，于是又着手开发生产健身器。结果仅在战后10多年，健身器便风靡市场，杰克又赚得盆盈钵满，从此跃入亿万富翁的行列。

　　诚信：从商之本
　　日本的岛村芳雄，在做生意上可谓独具慧眼，创造出了著名的“原价销售术”。起初，他以每条0.5元的价格从麻绳厂购进大量麻绳，而后再以原价卖给东京一带的工厂。一年后，岛村“做赔本买卖”的消息传出后，订单如雪片般飞来。聪明的岛村找到供货方说：“直到现在为止，你们的货我是原价销售，一分钱也不赚，如果这样下去，我只有走破产一条道。”厂方看了岛村开出的货单后，果然发现是原价销售，便同意每条麻绳降五分钱。而后岛村又来到客户中间，直言不讳的说：“销给你们的麻绳，我是一分钱也未赚，再这样下去，我只能关门。”向岛村订货的客户看到岛村的进货单，果然如他所说，于是同意每条麻绳加价五分钱。如此经营两年之后，岛村终于成为日本赫赫有名的富商。岛村先生的这种“先赔后赚”，说穿了就是“欲取先予”，是一种工于心计的智慧经营。他的这一销售理念已成为世界上许多商家的推崇目标。

　　微笑：永远是吸引顾客的法宝
　　美国“沃尔玛”的创造者塞姆·沃尔顿。1945年，27岁的他刚刚摆脱大儿子罗伯逊出世造成的经济困境，就在阿肯色州的纽波特城开了第一家零售店。开店的资金都是亲戚凑起来的。开业那天，全城人好像都来观看了新商店的开业。不是因为纽波特人生活中从来没见过这么小规模的商店，而是想看看有胆量涉足由斯特林称霸的零售业的这位店主。斯特林先生是纽波特仅有的一家大商场的老板，除了这家商场，这里的4000名居民没有光顾过其它商店。顾客们瞧了几眼简单的开业仪式，就习惯的到斯特林那里去了。沃尔顿当时明白，需要微笑：不管是出售什么商品的人，在顾客还有十步距离的时候，都要点头示意，微笑着问：“需要效劳吗？”人们很看重这一点，顾客越来越多。由于沃尔顿苦心经营，竟把小店买卖搞得红红火火。如今沃尔顿的“沃尔玛”零售王国的年销售总额已高达2000亿美元，4000多家商店不仅覆盖美国全国，而且遍及世界各地。

　　质量：终会赢得好信誉
　　唯有质量才能赢得信誉，才能赢得市场，企业才有生命力。瑞士的中小企业员工素质都很高，为了保证商品质量，这些企业都十分舍得花钱对员工进行再训练、再教育。因此，瑞士企业员工特别是一线工人理论实践知识都很丰富，动手能力特别强。瑞士中小企业还十分舍得投入大量资金引进世界最先进的生产设备和检验设备。盛行于瑞士中小企业的一句口号便是 “产品质量合格率必须是100%，99.9%都不行“。70年代，日本、香港、美国的电子表迅速崛起，对瑞士传统的机械钟表业形成了猛烈冲击，面对国际钟表市场的激烈竞争，瑞士在大力开发电子表技术的同时，保持中小企业生产传统机械表的技术优势，走“专精优特”路线，将产品做到极致，做出了同行业其他人无法取代的特色。目前，世界上大型体育比赛所需的误差不到0.1%计时表,全部为瑞士企业所垄断,这足以说明瑞士钟表产品质量之高。

　　网络:促进营销国际化
　　中小企业由于各方面的实力无法与大企业相比,所以很难实现营销国际化。网络的出现,改变了这一切,中小企业完全可以利用网络实现营销国际化。瑞士一家生产火车模型的小企业只有15名员工,其中有6人就专门负责外出参展等事宜,并且利用网络开展营销。正是这家企业,模型火车占据了世界市场份额的40%。时下97%的瑞士中小企业都在网上注册,企业的网址一般都设在著名的网站或相关产业的搜索引擎上。瑞士中小企业努力实现网络营销的增值化,通过消费者反馈的信息,加快产品测试过程,积极提供定制服务/个性化服务;注重培养忠实顾客,在网上提供各种免费咨询,从过去一味宣传产品的优点转而指点消费者对产品的全面认识,满足消费者的求知欲,促进了产品的国际化。

　　五粮液的品牌瘦身
　　新年伊始，五粮液集团就拿其服务公司旗下的外挂品牌开刀。这些品牌包括情酒、岁岁乐、喜寿宴、蜀帝宴、五夜丰、交杯喜、一滴香、六百岁、金交杯等38个区域性白酒品牌，均不得再以五粮液的系列品牌的面貌出现。此举被业内称为五粮液的品牌瘦身运动。白酒行业品牌的买断经营，最初起因于分销市场的串货。譬如某品牌的区域总经销投入人力物力和财力费尽辛苦在本地区打开市场，建立品牌形象和分销网络及价格体系，逐步取得可观的市场占有率和稳定的增长率。但是好景不长，周围的同品牌经销商很快就会用更低的出货价向本地区倾销。价格体系的混乱导致分销网络的瓦解，最后致使品牌信誉受损和市场份额的丢失。于是痛定思痛的经销商向厂家提出独家使用一个子品牌，产品规格和包装与主品牌都有所不同。作为应付串货的权益之计，品牌的买断经营既可以作为主品牌的延伸来分享主品牌资源，又可以与主品牌和其他系列品牌形成有效的品牌区隔，较安全地经营局部的自留地。
　　但是，由经销商买断品牌隐患有三：首先，子品牌可能由于生产批量小、销售周期长而影响工厂的生产计划和供货计划。白酒生产不但有很强的周期性，而且不同品种的半成品需要单独储存，占用储备酒罐。储酒设备是较大的固定资产投资，一般都是按照生产能力和经济批量来设计。如果出现较多的小批量长周期品种，则会因为储酒罐不够周转影响主力品牌甚至整个企业的生产，并且由于设备使用率下降导致固定成本增加。另一方面，子品牌供货量较小，半成品和包装物库存较大而且时间较长，故厂家往往陷于要么流动资金积压成本上升，要么不能及时供货的两难境地；其次，子品牌的小区域经营不利于整体的品牌战略的实施。作为区域性品牌，相对主品牌而言往往只有外在的识别标志如包装和商标，而没有基于产品质量差异性的品牌区隔。这样一方面要影响主品牌的排他性诉求，降低主品牌的内涵价值，另一方面在子品牌的推广所投入的资源也难以积累形成有效的品牌价值；最后，买断品牌一旦成了贴牌生产，产品质量难以控制，甚至可能对主品牌产生灾难性的损害。因为白酒生产比较特殊，不仅在原料配方和生产工艺各有差异，甚至水土和气候条件也影响产品质量。所以各大品牌都是基于原产地的独特条件而各具特色，任何贴牌生产对于名牌厂家都是自毁长城。

　　如何构建品牌价值
　　必须指出，允许经销商自立品牌买断经营是典型的短期行为。作为一种横向的品牌延伸，短期可以让子品牌搭便车迅速地提升整体的销售量。但是如果不能丰富主品牌的内涵，则对于主品牌就是有害无益。比如“宝洁”，旗下拥有“海飞丝”、“飘柔”和“潘婷”等系列品牌，但是不同的品牌代表不同性质的产品，对用户有不同的产品功效承诺。惟有如此才能真正丰富主品牌的内涵，提升主品牌的价值。品牌价值是建立在质量承诺的基础上的，用户通过多次的使用某一品牌逐步建立了对该品牌的质量承诺的信心。正是这种信心确立了用户对该品牌产品的功效和质量的较小风险的预期，而这种预期导致了较其他品牌更高的指名购买率。这就是品牌的价值所在。可见，品牌价值的构建除了显而易见的识别标志，更重要的是持续不断的质量承诺的兑现即用户的信用积累。

　　增值服务和客户价值
　　对于经销商而言，品牌的买断经营也许是不得已而为之。因为子品牌仅仅是为了区域市场的防御，而不是建立在产品质量差异性的基础上，很难有什么发展潜力。作为供应链的中间环节，经销商的价值增值体现在服务功能的增强和商业信誉的提升，而不是一时的销量的增加。作为名牌拥有者的厂家，必须清楚地认识到，名牌的保持有赖于稳定的市场份额。而市场又有赖于经销商来维护。与其通过卖品牌来解决经销商的一时困难，还不如踏踏实实地提供有效的增值服务。对渠道的增值服务包括商业信用、物流服务、信息服务、促销支持和助销服务。对于经销商而言，对渠道的增值服务的功益是有序的物流和资金流及信息流所带来的生意机会。如果说市场经济普遍存在物质产品的供大于求，那么作为渠道产品的销售服务则是供不应求的稀缺资源。从长远来看，经销商的客户价值的提升有赖于厂家持续地提供有效的渠道经营增值服务。